Umění přesvědčit

Přesvědčovat jiné o vlastní pravdě je mnohem větší umění, než chodit bosýma nohama po žhavých uhlících. Problém je v tom, že každý je skálopevně přesvědčen, že jeho pravda je ta nejpravdivější. Mnohem účinnější je použít klikatou cestičku a partnera nejprve vmanévrovat do situace, kdy si sám uvědomí, že pravda je jinde.

CHOVÁNÍ ČLOVĚKA VYPLÝVÁ Z JEHO POSTOJŮ k okolí, jehož součástí jsme i my, a k jeho soupeři ve hře zvané komunikace. Soupeři jsme vždy, bez ohledu na to, zda jsme obchodní partneři, konkurenti, zákazník a prodávající, úředník a strana, nadřízený a podřízený, nebo zda si říkáme ano před oltářem, anebo ne před rozvodovým soudem.

Nejlepší způsob, jak v této hře porazit soupeře, je donutit ho změnit jeho původní postoj k dané věci. Nutit ho ale musíme v rukavičkách, aby necítil přílišný tlak na sebe a aby nezačal cenit zuby jako pes zahnaný do kouta.

ZMĚNA POSTOJE ČLOVĚKA se odehrává jakoby v pěti fázích:

Fáze první:
“Nežvaň!“ resp. “To se mě netýká (já mám pravdu).“
Fáze druhá:
“Aha! (A možná že vůbec nemám pravdu.)“
Fáze třetí:
“Co bych měl udělat?“ (plánování změny)
Fáze čtvrtá:
“Zkusím to.“ (testování změny)
Fáze pátá:
“Takhle je to lepší.“ (nový postoj).

Zde je několik praktických rad, jak soupeře provést všemi pěti fázemi:

- Snažte se soupeře překvapit. Tím ho donutíte zamyslet se nad věcí.
- Prezentujte nové skutečnosti bez předchozího varování. Tím mu ukážete, že existuje něco nového, kvůli čemu je třeba uvažovat o změně postoje.
Snažte se, aby to, co říkáte, bylo jasné a srozumitelné.
- Uvádějte příklady – jeden vhodně zvolený příklad je přesvědčivější než celá statistická ročenka mrtvých čísel.
- Opakování toho nejdůležitějšího zlepšuje srozumitelnost a dává soupeři čas na “strávení” toho, co se právě dozvěděl.
- Používejte řečnické otázky, na které si sami odpovíte. Takovéto otázky zvyšují pozornost a jsou účinné zvláště před uvedením nejdůležitější části zprávy.
- Vyvolejte u soupeře obavy – přinutí ho to víc se zamyslet nad věcí. (Pozor, abyste to nepřehnali – když vyvoláte u soupeře paniku, ztratíte kontrolu nad dalším vývojem situace!)
- Uvádějte důkazy – čím víc důkazů z jiných zdrojů, tím přesvědčivější bude vámi komunikovaná zpráva.
- Počítejte s tím, že všechno má i odvrácenou stranu – je třeba mít argumenty pro obě.

TYPY MYŠLENÍ – Naše přesvědčování bude úspěšnější, když si uvědomíme, že existují dva různé typy myšlení: “systematické” a “pocitové”.

“Systematický“ člověk si všechno dopředu a do hloubky důkladně promyslí.

“Pocitový“ člověk reaguje na danou situaci spíš podvědomě a nesnaží se ji rozpitvat do hloubky. Proto argumenty (fakta, důkazy, důvody) na něho příliš nezabírají. A naopak – atraktivnost anebo projevy přátelství zabírají méně u “systematického“ člověka.

Z této tabulky je jasné, že lehčí je přesvědčovat “systematického“ člověka, neboť je čitelnější. Navíc závěry, ke kterým dospěje “systematický“ člověk, jsou trvanlivější a odolnější vůči změnám. Naneštěstí však většina lidí myslí pocitovým způsobem – nechce se jim přemýšlet víc, než je nevyhnutelně třeba.
Když chceme partnera “přepnout“ do systematického způsobu přemýšlení, nejrychleji to dosáhneme:

- uváděním informací, které jsou pro něho životně důležité (když se mě to opravdu týká, budu přemýšlet),
- přehledností a srozumitelností informací (nerozumím tomu, tak na to kašlu).

PRAVIDLA PŘESVĚDČOVÁNÍ – Další důležitou skutečností, kterou je třeba mít na paměti, je, že lidé mají tendenci vracet se k původnímu způsobu myšlení.
Naše přesvědčení bude mít větší šanci na úspěch, když se budeme přidržovat následujících pravidel:

1. Monitorujte a podle potřeby ovlivňujte způsob myšlení soupeře (někdy je vhodnější mít proti sobě systematického člověka, jindy pocitového).

2. Používejte správné nástroje (argumenty nebo náznaky) pro daný způsob myšlení. Argumenty používejte pro přesvědčování systematického člověka, náznaky pro pocitového.

3. Když si nejste jistí, kdo stojí proti vám, jděte po pocitové cestě. Lépe se přechází od náznaků k faktům.

4. Použijte argumenty, jaké by asi použil váš soupeř, kdyby byl “ve vaší kůži“.

ARGUMENTY A NÁZNAKY – O tom, co jsou to argumenty, není třeba se rozepisovat. Co jsou to náznaky, to si naznačíme teď.

Existuje 6 tříd náznaků.

- Autorita - Když mě uznáváš, měl bys mi věřit.

- Reciprocita - Když ti někdo něco dává, měl by ses revanšovat.

- Konzistentnost - Když jsi k věci už jednou zaujal postoj, neměl bys ho měnit.

- Zřídkavost výskytu - Když je toho málo, musí to být dobré.

Je zřejmé, že náznaky je třeba vždy vybírat podle okamžité situace.

Nejpřesvědčivějším náznakem pro pány jsou zpravidla krátké sukně na hezké ženě, a nejpřesvědčivějším náznakem pro dámy je zase poukazování na příjemné věci.

DEFENZÍVA V PROCESU PŘESVĚDČOVÁNÍ – Už jsme si pověděli, že se soupeřem je třeba zacházet v rukavičkách. Zní to neuvěřitelně, ale s rukavičkami se dá dosáhnout víc než s dubovým kyjem. Postupným mírným zvyšováním tlaku dostaneme spíš soupeře tam, kde ho chceme mít, než kdybychom ho tam “tahali za vlasy“.

Čemu se při přesvědčování vyhnout, ukazuje následující tabulka:

Takže nebýt agresivní, ale přesvědčovat. O výsledku přesvědčování rozhoduje mnoho faktorů, ale nejdůležitější je, aby váš soupeř správně pochopil to, co říkáte.
Příjem zprávy ještě automaticky neznamená pochopení zprávy, například: Topící se ve snaze udržet se nad vodou rozhazuje rukama. Kolemjdoucí si toho všimne a domnívaje se, že jde o pozdrav, také mu zamává rukou.

ZÁVĚREM si zrekapitulujeme, co je třeba udělat, abychom byli v přesvědčování úspěšní:

Snažte se vytvořit u partnera pocit, že jste si podobní. Když už ne vzhledem, tak vystupováním, povahou, zálibami apod.

1. Napoleon většinu bitev vyhrál proto, že si uměl vybrat bojiště. Je jasné, že na domácí půdě se každý cítí jistější. Proto se snažte soupeře vylákat aspoň na neutrální půdu.
2. Lidé jsou jinak naladění ráno, jinak večer. Ráno každý překypuje bojovností, večer už nemá náladu poslouchat. Období mezi 14. a 18. je pro přesvědčování nejvhodnější.
3. I ten největší individualista se rád opře (i když jen podvědomě) o blízké spolupracovníky nebo známé. Další pravidlo proto zní: Izolujte soupeře od okolí. Dá se to udělat nevinným návrhem “vypněme na chvilku mobily, ať nás to neruší”.
4. Předem oznamte soupeři, kolik času budete asi potřebovat na jednání. Zabráníte tím tomu, že právě v okamžiku, kdy už váš soupeř bude nalomený, se zvedne a řekne, že musí odejít.
5. Neztrácejte sebevědomí. Nikdo vám neuvěří, když na vás bude vidět, že si sám nevěříte.
6. Nepřenechejte iniciativu a režii rozhovoru soupeři. Přesvědčování je hra, která se hraje z obou stran. Mohlo by se stát, že nakonec přesvědčí vás.
7. Udělejte si předem model partnera a v průběhu komunikace kontrolujte, zda jste ho odhadli správně.
8. Berte v úvahu postoje soupeře a adekvátně k nim modifikujte svůj projev.
9. Ptejte se tak často, jak je to jen možné. Odpovědi, i když někdy nepravdivé, jsou vždy lepší než domněnky.
10. Hledejte příčiny negativních reakcí. Když se vám podaří odhalit příčinu, můžete ji vyvrátit vhodnými argumenty.
11. Nenechejte se vyprovokovat – křikem nikoho nepřesvědčíte.
12. Zachovejte si analytický, ne emocionální postoj.
13. Neodbíhejte od tématu, hlavně když jde o citlivý problém.
14. Rozlišujte nesouhlas od odmítnutí (nesouhlas je možno změnit pokračováním v komunikaci, při odmítnutí je lepší “dát si pauzu“ a zkusit to jindy).
15. Když vznikne konflikt bez viditelné příčiny, je nutno si vyjasnit, zda hovoříte o tom samém.

Prof. Ing. Milan Konvit, CSc.