Změňte malou firmu na velkou
Změnit malou firmu na velkou není nikdy snadné. Statistiky jsou neradostné a průzkum v USA ukázal, že jen 0,1 % firem někdy dosáhne roční obrat 250 milionů dolarů. A prý ještě menší skupinka – jen 0,036 % dosáhne obrat 1 miliardu dolarů.
Většina firem začíná i končí jako malé podniky
Ale na druhé straně – většině podnikatelů se stejně nechce ztrácet život kvůli firemnímu kolosu, kde se zisky rozkutálejí a zakladateli zůstane možná jen to, co má při dobré organizaci malé firmy, a stihne si užít i jiný život než pracovní. Jestli vám to nestačí hlavně z prestižních důvodů – nebo jste přišli na to, že když zůstanete malí, tak nepřežijete – nabízíme příklady firem, které úspěšně prošly změnou z malé začínající firmičky na velký a kvetoucí firemní kolos.
Firma se dostala z bodu A do bodu B
Je načase dát dohromady strategii růstu, která, jak říká McFarland, „vám přinese nejvyšší zisk při nejmenším riziku a úsilí.“ Strategie růstu se podobají žebříkům, kde nižší příčky blízko u sebe představují menší riziko, ale i pomalejší růst. Spodní hranicí pro malé firmy, hlavně začínající, by měla být strategie, která je na nejnižších příčkách žebříku. Pak podle potřeby si mohou troufnout i na vyšší příčky s většími mezerami. Tedy když uvažujete o vytvoření vlastní strategie růstu, nejdřív byste měli uvažovat o nižších příčkách, které jsou známé pod názvem intenzivní strategie růstu. Každá nová příčka přináší víc příležitostí pro rychlejší růst, ale i více rizika.
Jsou to:
- Pronikání na trh. Nejméně riskantní strategií pro podnikání je prostě prodat víc existujících výrobků současným zákazníkům. Jde o strategii využívanou hlavně velkými firmami se spotřebním zbožím. Popřemýšlejte, jak byste mohli prodat šestikusové balení nápojů, pak dvanácti a pak už celou přepravku. Vždyť dnes si už pomalu nemůžete výhodně koupit ani toaletní papír v menším balení, než je 12 kusů,“ vtipkuje McFarland. Anebo objevte nový způsob využití vašich výrobků zákazníky ve stylu: bikarbonát sodný jako deodorant pro vaše ledničky.
- Zvětšování trhu. Další příčkou je vymyslet způsob, jak prodat víc současných výrobků na sousedních trzích. Nabídněte třeba svůj výrobek či službu zákazníkům z jiného města či dokonce státu. McFarland zdůrazňuje, že většina velkých, rychle rostoucích firem za poslední desetiletí spoléhala na zvětšování trhu jako na prvořadou strategii růstu. Například Express Personnel (dnes známý jako Express Employment Professionals), personální agentura, která začala v Oklahomě, rychle otevřela své pobočky v celé zemi prostřednictvím franšízy. Postupně firma otevřela kanceláře na 588 místech a stala se tak pátou největší personální agenturou v USA.
- Alternativní kanály. Tato strategie zahrnuje získávání zákazníků odlišným způsobem, např. prodejem online. Využijte internet pro zpřístupnění výrobků a služeb novým zákazníkům – například jim je můžete poskytnout na zkoušku na určité období.
- Vývoj nových produktů. Tato klasická strategie zahrnuje vývoj nových produktů, které jsou prodávány současným i novým zákazníkům. Nepochybujeme o tom, že když byste měli na výběr, určitě by se vám líbil ideální stav, kdy byste i nové výrobky prodávali současným zákazníkům. Protože prodávat výrobek současným zákazníkům je méně riskantní, než „muset zvládnout nový výrobek a současně i nový trh,“ tvrdí McFarland.
- Nové výrobky pro nové zákazníky. Někdy trh a podmínky na něm zavelí, že musíte vytvořit nový produkt pro nové zákazníky. Zjistil to např. Polaris, výrobce rekreačních vozidel v Minneapolisu. Roky firma vyráběla jen sněžné skútry. Po několika mírných zimách se ocitla v úzkých. Naštěstí vyvinula velmi oblíbenou sérii terénních čtyřkolek, které jí otevřely úplně nový trh. Podobně Apple zvládl tuto strategii, když uvedl na trh svůj iPod.
Když se rozhodnete pro některou z uvedených strategií intenzivního růstu, doporučujeme, abyste si vybrali jen jeden krok na pomyslném žebříku. Protože každý krok znamená riziko, nejistotu a nesmírné úsilí.
Propojené (integrační) strategie růstu
Jestli vás vyčerpaly všechny kroky na cestě intenzivních strategií růstu, pak můžete uvažovat o růstu prostřednictvím akvizice nebo propojených strategií. Problém je v tom, že přibližně 75 % akvizic nesplní očekávání v oblasti zisku nebo účinnosti. Někdy může fúze skončit katastrofou, jak to bylo v případě AOL-TimeWarner. Existují ale tři způsoby.
Jak provést úspěšně strategii růstu:
Horizontální strategie růstu.
Obsahuje koupi konkurenční firmy či firem. Vaše
firma se tak nejen zvětší, ale pomůže odstranit další hranice stojící
v cestě růstu. Jmenovitě odstraní skutečného či potenciálního konkurenta.
Podle McFarlanda mnoho přelomových firem, jako např. Paychex, firma na účetní
software, a Intuit, firma – výrobce tohoto softwaru pro fyzické osoby
a malé firmy, koupily své konkurenty. Firmy rostly tak nejen díky vývoji
nových produktů ale i prostřednictvím zvyšování svého podílu na trhu
skupováním konkurentů.
Dozadu.
Koupíte například jednoho ze svých dodavatelů, abyste tak mohli lépe
kontrolovat svoji síť dodavatelů, Když to uděláte, umožní vám to vyvíjet
nové produkty rychleji a potenciálně mnohem laciněji. Například
Fastenal, firma založená ve Winone, Minnesota, která (kromě jiného) prodává
matice a šroubky, se rozhodla odkoupit několik výrobců nářadí
a lisovacích forem.
Dopředu.
Akvizice se může také soustředit na koupení firem, které prodávají vaše
výrobky. Například, když jste výrobcem oděvů jako firma Chicos, která byla
založena ve Fort Myers na Flořidě, mohli byste začít skupovat maloobchodní síť.
Diverzifikace
je další kategorií strategie růstu a byla oblíbená v 50-tých a 60-tých letech, dnes je využívána v malé míře. Někdy se jí říká diverzifikace. V tomto případě zabezpečíte růst firmy koupí jiné, která nemá žádnou souvislost s vaším dosavadním podnikáním.
zpracovala red podle: www.inc.com
